Las empresas gastan miles de dólares cada año en la creación de “universidades” de conocimiento de productos. Envían a su personal de ventas a estas escuelas de productos para conocer las características y los beneficios de sus productos. Los hacen pasar por el proceso de convertirse en expertos en “productos”, con la esperanza de que la experiencia que adquieran los impulse al éxito en las ventas.

Difundir el conocimiento del producto a mi cliente potencial aumentará mi credibilidad y generará ventas….

Sin saberlo, promueven y financian un proceso que termina creando “creencias no solidarias” en la mente de sus vendedores que…

Las empresas gastan miles de dólares cada año en la creación de “universidades” de conocimiento de productos. Envían a su personal de ventas a estas escuelas de productos para conocer las características y los beneficios de sus productos. Los hacen pasar por el proceso de convertirse en expertos en “productos”, con la esperanza de que la experiencia que adquieran los impulse al éxito en las ventas.

Sin darse cuenta, promueven y financian un proceso que termina creando “creencias no favorables” en la mente de sus vendedores que en realidad pueden inhibir su éxito y hacerles perder ingresos por ventas y márgenes de ganancias. Esas creencias incluyen lo siguiente:

Difundir el conocimiento del producto a mi cliente potencial aumentará mi credibilidad y generará ventas.

Para que el prospecto entienda el valor de mi oferta, debo educarlo.

Desafortunadamente, hemos encontrado que este tipo de pensamiento, o “creencias que no apoyan”, terminan creando problemas de venta muy difíciles. Una vez que entendamos los problemas que crean estas creencias que no apoyan, podemos comenzar a cambiar tanto nuestro pensamiento como nuestro comportamiento que nos llevarán a un mayor éxito en las ventas.

Si bien es importante ser creíble para su prospecto, creemos que es mucho más importante que confíen en usted para brindarle una solución que limitará el riesgo que asumen al tomar la decisión de comprarle. La forma en que construyes esa confianza es demostrándole a tu prospecto, a través de una comprensión completa de sus problemas, que reduces la posibilidad de cometer un error en la recomendación que haces.

Lógicamente, para comprender lo que necesita su cliente potencial, sería necesario que le hiciéramos preguntas. A través de sus preguntas, obtiene una mayor comprensión de su situación y, por lo tanto, reduce el riesgo de hacer una recomendación que no sea coherente con lo que necesitan. Hacer preguntas sobre problemas típicos y comprender el impacto que tienen en su cliente potencial es mucho más importante que dar información.

Además, hemos descubierto que educar a su prospecto sobre su valor les permite usar su información y recomendaciones como una forma de “comprarlo” frente a la competencia, con frecuencia elaborando RFP y RFQ en torno al valor único sobre el que los ha educado. Este modelo de “compra” les permite obtener ofertas competitivas basadas en sus recomendaciones que literalmente extinguen su valor y terminan creando igualdad. Esta “consultoría gratuita” es particularmente frustrante y dañina para nuestros clientes de servicios tecnológicos e intangibles.

Educar a tu prospecto puede hacerte sentir bien, pero terminará siendo tu perdición. ¡Es un callejón sin salida que te obligará a definir tu diferencia por un precio bajo!

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